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「指導しないコンサルティング」の方が業績が上がる?

コンサルタントを長年していて、この世界の常識は

「コンサルタントの指導いかんで、クライアントの業績

は変わる」

だから、知識と現場経験豊富なコンサルタントこそ、優秀

な証と言われてきました。

現在でも「専門コンサルタント」にはその傾向が根強くある

し、その知識を教えたことで、クライアントが成果を出す事

もよくある事です。

しかし、「経営判断に対するコンサルティング」ではどうか?

クライアントの経営判断に対するコンサルティングとは、

●yes or no、

●今やるか、先延ばしするか、また第3の選択は

●取り入れるか、やらないか、また第3の選択は

●受入れるか、拒否するか、また第3の選択は

具体策も決まっているし、方法も知っている。

やるメリットもデメリットも知っている。

要は経営判断場面で、経営者が悩む項目に対するコンサルティング

です。

 

1、経営判断コンサルティングは、経営者の潜在的な思いを表面化

経営判断は、経営者自身がある程度答えを持っているはずです。

ただ

●その思い通り行動して良いものか、

●もし上手くいかなかったらどうしようか

●その決断に社員は納得するか

その思いに対して、客観的な議論をおこない、経営者に「やっぱりこうしよう」

と意思決定に導くのが、経営判断コンサルティングです。

ここでは、経営者が思いもつかないアイデアやノウハウをコンサルタントが

指導する事はそう多くありません。

むしろ「経営者に頭に答えがある」状態です。

我々は、経営者に「この判断で行こう」と意思決定してもらう論理的な根拠、

他社事例を紹介、その後自分の考えを展開していきます。

だから、早い段階で「社長、それはやるべきです」とか「今やる必要はあり

ません」などと答えを急ぐ事は慎む事です。

 

2、指導しないコンサルタントのスタンス

経営者であれ、幹部であれ、自分で決めた事には、責任もあるし、イメージ

もあるはずです。

「指導しないコンサルティング」とは、ヒントや誘導、他社事例や論理的根拠

はいろいろ提示しますが、「これはやるべきですね」「やりましょう」などと

軽々に口にしません。

むしろ意思決定するまで我慢強く、議論をコントロールして、自ら決断したと

言う雰囲気に持っていきます。

仮に、経営者や幹部から「先生はどう思いますか?」と意見を求められたら、

基本的な考え方や他社事例を言う事はOKですが、それ以上具体的な答えらしき

事を言わない方がベターです。

そうしないと、答えを持ってない経営者や幹部は、コンサルタントの意見をベ

ースに議論する傾向があるので、結局「指導するコンサルティング」になって

しまいます。

 

3、何故「指導しないコンサルティング」が業績を上げるのか?

先生からの教えが効果的なのは、

●窮地に追い込まれ、どの答えが良いか分からず、信頼している人の意見を聞きたい

●いろいろ試してみたが、自分の何が悪いのか全く見えない

●善かれと思ってやったことがことごとく裏目に出ている状態

●自分の信じる価値観が崩壊している時   等々

です。

それ以外で、先生からご託宣がどんなにいいアイデアであっても、経営者幹部

の心では

「そうはいってもね・・・」

「そんな事はすぐにできる訳もない」

「先生は現場を知らないからなあ」

「うちのレベルではできない」

「そんな時間、余力がどこにあるんだ」等々

と思っている状態では、「やらねばならない」という覚悟になりません。

しかし、

自分たちが自ら決めた事

自分たちが決めた行動プロセス

自分たちが決めたできる目標

ならば、自ら行動していくはずです。

だから結果が出やすいだけです。

その時、テクニックやメソッドについて、彼らから

「先生、その結果を早く出すには、どんな手法がありますか」

と問われたとき、初めて「コンサルタントが言う手法やアイデア」

を傾聴しようと思います。

いつも「答えを教えているコンサルティング」では、経営者も幹部

も受け身になるので、自発性が弱くなります。

 

こういう事で「指導しないコンサルティング」が求められる訳です。

 

 

 

 

 

 

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