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コンサルタント失敗物語⑨(商品バリエーション少なくじり貧)

大手の経営コンサルタント会社には、いろいろサービスが

あります。

●企業診断、経営顧問

●各種プロジェクト指導

●各種セミナー、研修

●教材コンテンツ(本、DVD、オンライン講座等)

●アライアンスでの収益  等々

しかし、個人事務所のコンサルタントには、経営指導が中心で

あっても、お招かれ研修やセミナー程度です。

この商品バリエーションの少なさは、コンサルタント事務所経営に

おいて、大きな問題となります。

 1、顧問契約なくなると、途端に赤字

経営顧問的なコンサルティングだけでやっている人は、その契

約が解除されると途端に事務所経営が苦しくなります。

何故なら、その商品しかないからです。

経営顧問とは、この業界においては「バックエンド商品」です。

この商品に行くまでには、いろいろな段階を踏む必要があります。

だから、即経営顧問の契約は降って湧いては来ないのです。

例えば、7社の顧問契約をしていて、1社平均10万円なら。月間70

万円です。

しかし、ある時先方の都合も含めて、2社が解約になったら、いき

なり50万円となり、おそらく生活も厳しくなることでしょう。

確かに、継続収入である経営顧問は事務所経営が安定します。

しかし、それだけに依存すると解約が続くと大変なことになるのです。

 

2、コンサル契約以外商品なく、手詰まり

経営顧問やプロジェクトコンサルティングはバックエンド商品と

言いました。

バックエンド商品の仕事がなくなると、一気に手詰まり感が出て

しまい、何をどうすれば収入増が図れるのか、袋小路にはいるコ

ンサルタント事務所があります。

個人経営であろうが、コンサルタントや経営支援の専門家は、

●フロントエンド商品(きっかけ商品)

●ミドルエンド商品(きっかけ商品から本命商品につなげる、経

 過商品)

●バックエンド商品(本命商品)

の3種類のカテゴリーの商品サービスを用意した方が良いでしょう。

仮に金額で言えば、

●フロントエンド商品(無料~1,2万円程度のセミナー、相談会、

 コンテンツ提供)

●ミドルエンド商品(2~30万円位の研修、スポットコンサルテ

 ィング)

●バックエンド商品(数十万から数百万円のプロジェクト指導、

 月次顧問)

そこで、フロントエンド商品で「見込み客の塊」を作り、定期

的にフロントエンド商品の提供をし続けます。

その中から、ミドルエンド商品で、「おカネを出しても関係性

を持ちたい見込み客」を選別します。

ミドルエンド商品を買うという事は、「付き合っても良いシグナル」

だと考えます(但し、ミドルエンド商品が期待以下だったら、それ

より上はない)

ミドルエンド商品を買った顧客の中から、バックエンド商品につな

げていきます。

この流れを「見込み客を育てる」という言い方をします。

要は、見込み客にいろいろな商品バリエーションを見せて、選択す

る幅を広げるて取りこぼしを防ごうという事です。

 

3、商品バリエーションとはオーダーメイド商品ではない

この商品バリエーションを言うと、あるコンサルタントは「いろい

ろなニーズに答えてコンサルティング商品を設計しているので、バ

リエーションは豊富です」と言われました。

しかし、それは総称して「コンサルティング」というバックエン

ド商品です。

ここでいう「フロントエンド商品」「ミドルエンド商品」は、パ

ッケージになっていて、再現性のある商品です。

パンフレットにしていたり、Webに掲載されていたり。

他人が理解しやすい、紹介しやすい商品の事です。

オーダーメイド型のコンサルティング商品はいくらでも開発できま

すが、パッケージにすることで、PR方法、ツールやコンテンツの

仕様が決まっている訳です。

それだと、セミナー時にパンフレットでお渡しでき、理解もされ

やすいですね。

 

4、次の営業先を作ってない(見込み先育成をしていない)

バックエンド商品しかないコンサルタントにとって、一番の課題は

営業先がないことです。

フロントエンド商品やミドルエンド商品があれば、表敬訪問もでき

ニーズ探索も可能です。

また、FAXDMやメールなどで、「面談の大義名分」を知らせて、

先方から連絡を頂けるように仕向けることも可能です。

しかし、名刺交換しただけの相手に、通常コンタクトを取ってない

相手に、いきなり「お会いしたい」といっても、先方も警戒します。

だから、フロントエンド商品を提供し続け、関係性維持を保つこと

です。

そうすれば、「いきなり感」はでませんよね。

 

5、焦った営業で、敬遠される

受注が欲しい、仕事が欲しいという事で、「いきなり提案」を仕掛

けるアポを取ったとして、「コンサルティング受注に向けたトーク」

をすると、先方もまだ煮えてない状態で、クロージングを掛けられる

ようなものです。

当然、先方はガードが硬いし、今すぐの必要性も感じていません。

「コンサルタントは焦ったら負け」

なんです。

だから「武士は食わねど高楊枝」のような気持ちでいましょう。

ことらからコンスタントに提案はするけど、相手から「相談があります」

と言われるまで、クロージングを控えるべきですね。

もし、クロージングを掛けたいなら、その企業内で無料勉強会を提案

し、講師として経営者以外の管理職などにモチベーションを仕掛ける

事があります。

これは「将を射んとする者はまず馬を射よ」作戦です。

まあまあ即効性のある手法です。

 

6、いつも不安な事務所経営

商品バリエーションがないことで、コンサルタント事務所経営は不安定

になります。

頭でわかっているけど、日々の忙しさから「商品開発」を怠っていると

困った時に、見込み客発掘手段がない状態になります。

コンサルタントとして、クライアントには「リスク管理」や収益対策の

アドバイスをしているはずです。

なのに、自身ができてない。

「医者の不養生」「今夜の白袴」と揶揄されるゆえんです。

 

当社も「SWOT分析スキル検定」や「経営承継戦略アドバイザー検定」

またオンライン教材や各種コンテンツ提供をしています。

規模の小さい個人事務所でも、やり方によっては商品バリエーションを豊富に

揃えることが可能です。

 

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