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コンサルタント失敗物語⑧(自社主催セミナーでの失敗)

コンサルタントにとってセミナーは受注機会を作る為にも

必須の対策です。

しかし、セミナーには常に魔物が潜んでいます。

私にもこんな経験があります。

過去、熊本で年に何回もセミナー開催していました。

企業経営編、医療介護経営編、リーダーシップ編等々

しかし、集客も少なく、その後のフォローでも直接受注

がなかなか発生しない事が続きました。

知名度もなかったのですが、それにしても、10~20名が

関の山。

更にそのうち決定権者は半分未満など、散々な結果でした。

私の失敗経験は、多くのコンサルタント共通のようです。

その後、あるやり方に変えてから、集客もその後の受注も

円滑にいくようになりました。

 

1、集客を他人に依存、大会場少人数

自身の直接の見込み客や知り合い、紹介客を持っていない

場合、誰かに集客を依頼します。

基本は自分自身の集客が半数以上あり、その補填を誰かに

集客依頼するのが本来の姿です。

しかし、人脈も見込み先リストもないと、他人の集客をあて

にします。

しかし、その他人には「集客は協力するけど、責任も義務も

ない」訳です。

だから、セミナーで集客結果がなくても、痛くも痒くもない

のです。

その結果、例えば50人の会場に5名しか来場がないなどと

悲惨な結果になっていきます。

小さな会場で少人数なら、まだ主催者側の意図も分かり、

「このセミナーは少数で近い距離感でやるのだなあ」と

納得もします。

しかし、大会場で少人数は

「あー、集客に失敗したな」

「何でこんな大きな会場を借りたんだろう」

「あまり力がないのかな」

などと勘繰られます。

いずれにしても、他人を当てにした集客は失敗しがちだと

いう事です。

 

2、フォロー出来ないアンケートで資産ムダ

せっかくセミナーに来て頂いても、その後のフォローができな

ければ、経費倒れに終わります。

セミナーは受注機会の創造です。

だからアンケートを書いてもらうのが一般的です。

しかし、そのアンケートが「セミナーの感想」だけを書いて

もらっても何の意味もありません。

大事な事は、受講者がこのセミナーを受講して、次にどんな

行動をすべきか導線や誘導があることです。

いわゆるセミナーはフロントエンド商品であり、きっかけに

過ぎません。

セミナーでコンサルタントの品定めをしている訳です。

ただ、まだこの段階では「即契約しよう」とはなりません。

その前に何回かのトライするサービスや商品を経験して貰い、

更に信頼感を持ってもらわないと契約にはいきません。

アンケートでは、「ネクスト商品」や「ネクストきっかけ」の

提案が入っていて、それに〇やコメントが書けるようにして

おくことです。

例えば、「無料相談会や別のセミナー案内」「無料ツール、

コンテンツ提供の有無」「メルマガ登録した場合のメリット」等々

特に、そのセミナー関連のネクストセミナーやネクスト研修は

見込み客集客にもつながります。

アンケートの内容には、神経を集中して作成する事が必要ですね。

 

3、段階踏まず売込み強くて、客逃げる

これも私の経験です。

アンケート結果で、セミナー評価も高く、コンサルティングニーズ

もあると判断して、アポを取って訪問します。

第1訪問でいろいろなニーズを聞いて、第2訪問で「コンサルテ

ィング企画書」を提出します。

そこで、「契約しましょう」みたいな追い込みをかけるのです。

まだコンサルタントが過剰でもなく、景気が良かった時代では

それで契約した事も多々あります(3回訪問で契約書までもって

いく事から、『3ステップ契約』なんて呼んでました)

しかし、昨今そんなに簡単に受注はできません。

直ぐ企画書を出すという事は「いきなりバックエンド商品を買え」

と言っているようなものです。

まだ信頼感も高まっていないし、相手の心も熟成していません。

その段階で企画書⇒契約は、逆に見込み客の心が離れる結果に

なります。

もう少し熟成させる為に、いくつかセミナー受講、無料コンテンツ

提供、無料の経営相談などを繰り返したのちに「熟した柿が落ちる」

ように、先方から「依頼」が来る訳です。

我々にとって大事な事は、「熟した柿が早く落ちるように、

木の根元や葉っぱに栄養分をどんどん打ち込む」事です。

それをせず、まだ硬い柿を、竹の棒で無理やりむしり取るやり方では、

無理が生じるという事でしょう。

 

4、下手な講演で、客居眠り

講演力というのは、センスでも何でもありません。

場数と理論、自分のエネルギーをいかに出すかで決まります。

確かに下手な講師の話は面白くないし、受講者も居眠りします。

講演が下手だと、超専門的なテーマの講義出ない限り、

リピートはし難いでしょう。

講演力を上げるテクニックはいろいろあります。

一番やってはいけないのが、「一方的にしゃべるばかりの講義」

です。

どんなに良い話でも、それでは眠くなります。

だから、「参加型」「作業型」を取り入れることです。

「参加型」とは、受講者同士を班にまとめ、議論をシェア

するようなケースです。

「作業型」とは、用意した資料やフレームに個人作業で

書かせることです。

後、「下手な講演」も、「使える具体的なテキスト」に

することで、リカバーできます。

 

5、セミナーのパンフが訴求できないコピー

もしかしたら、一番もったいないセミナーとは、「受講者評価

が高いのにセミナーパンフがしょぼく、新規客が来ない場合」です。

これはセミナーパンフのコピーライティングの問題です。

実は、私もこのコピーライティングを勉強するまで、

●ありきたりの「セミナータイトル」

●堅苦しいあいさつ文

●セミナーの開催要項

でセミナーパンフが成り立っていました。

ところが、下記のようなコピーライティングを入れたことで、

●感情に訴求するヘッドラインのようなセミナタイトル

●セミナーで得られる具体的な効果

●サブヘッドを入れたセミナーのコンテンツの表現

●セミナーの希少性、限定性、固有性を具体的に表現  等々

集客が一気に変わりました。

FAXDMを2回出すのですが、反応が以前とは全く違うのです。

だから、「セミナーは中身よりも、タイトルや打ち出しが大事」

訳です。

どんなに中身が良くても、見込み客に訴求出来なければ、

セミナー受講がない訳ですから。

 

主催セミナーは武器です。

「集客が難しいからやらない」という声を聴きますが、

それは消極的な発想です。

しっかりセミナーをやり続けましょう。

 

 

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