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コンサルタント失敗物語④(契約更新時の失敗)

コンサルティングには一般的に契約期間があります。

そして、その契約期間通りに終了するコンサルタント

が結構多いのです。

「契約通りだから当たり前」

と思っている方、ビジネスチャンスを逃しているかも

知れません。

というのは、クライアントとの関係性を一過性にせず

長期にお付き合い、または経営顧問として取り組んだ方が

クライアントも喜ぶし、コンサルタントも事務所経営の

安定化につながります。

これは、「専門コンサルタント」でもできることです。

 

1、更新時期をバカ正直に伝え、寝た子を起こす

確かに契約期間は6か月とか、1年とかです。

先方から「契約期間の話」で、いったん終わるのか、延長

するのか話が出てない場合、もしかしたら、少なからず

継続意思があるのかもしれません。

なのに、「来月でこのプロジェクトが終了します。今後で

すが…」と丁寧に言う人がいます。

すると、「あー、そうか期間満了だね。だったら一旦終わって

また考えましょう」

となるに決まっています。

それよりも、プロジェクト契約期間終了前に、何をどうするか

がとても重要になってきます。

 

2、プロジェクト終了間際に次の手を打たず一から企画

元来、どんなコンサルティングプロジェクトであれ、その期間中

にプロジェクトの課題とは別の問題点があったり、プロジェクト

では解決できなかったりしたことがあります。

プロジェクトの終盤には、そういう課題を経営者や担当幹部に

伝え、「このプロジェクトが終了したら、次はこちらの課題

の取り組む支援を貰わなければならない」

と思っていただく事が大事です。

「プロジェクトの終わり際こそ、絶好のネクスト提案のチャンス」

です。

そこで、次の経営支援プロジェクトの課題と進め方を「企画書」

「提案書」にしておきます。

できれば、今のプロジェクトの報告書があるなら、そこに追記

しておけば、相手も見やすいでしょう。

しかも、その提案書には、今回のプロジェクトで新たに分かった

リアルな固有課題とその解決の為のプロセスやメソッドと提案

するのです。

関連性があるなら、経営者は「引き続きよろしく」となる訳です。

 

3.先方から契約満了を切り出され、無抵抗に受諾

契約満了になり、一通りの手続きも終わりました。

そして先方から「今回はありがとうございました。また何か

ありましたら、ご指導ください」

と言われます。

これでThe end です。

研修などでない限り、そう簡単にリピートはないかもしれません。

これも、2で述べたことですが、この段階で何も準備してなければ

先方の契約終了宣言の前に、無抵抗受諾せざる得ません。

せめて、次につながる提案なり、単発研修なりを報告時に文書として

提出して説明して欲しいものです。

 

単発コンサルティングで終わる人を見ていると、いつも新規開拓に

あくせくされています。

顧問収入などの継続収入がある方は、余裕の事務所運営ができます。

どの専門コンサルタントも継続収入の為のビジネスモデルを構築

すべきですね。

しかも、3万とか5万円とかではなく、1回訪問指導10万円以上を頂ける

ように。

 

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