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「教えない会話」「聴く質問」が経営者と会話が続く秘訣

これまで何十回と、クライアントの営業向けにトークマニュアル、応酬話法マニュアルを

作成したきたことか。

数回の営業幹部会議や研修形式で。

では実際に、トークマニュアル通りに現場営業は実行して効果があったのか?

一般的な商品紹介やデモ、特定PRなどでは「トークマニュアル」は有効です。

また、接客時のパターン化のトークマニュアもそれなりに有効です。

 

しかし、その相手が中小企業の経営者に対して、

しかもソリューション(課題解決型)型や提案型の場合、トークマニュアルは絶対有効だとは

言えないですね。

それは何故か?

 

1、トークマニュアル通りの会話にならない

商品紹介や特定PRなら、ある段階からトークマニュアル通りに話法を展開すれば、相手もその商品

に興味を持った訳だから、トークマニュアルは機能するでしょう。

しかし、経営課題解決型のトークや提案型は、トークマニュアル通りのシチュエーションになることは

ほぼないと言っていいでしょう。

特に経営者は、形式ばった答えや誰でも思いつく答えでは納得しないケースが多い。

何故なら経営の課題は複雑な要素が絡み合っているので、最初からありきたりの一般論での情報提供や

「教えるスタンス」を敬遠する傾向があります。

また、経営者との会話はあっちこっちに飛んで、収拾がつかないこともあります。

しかし、そのほとんどは、「こちらのサイドの会話に無理やり引き込もう」とした結果なんです。

そして、無理やり会話を引き込む手引きが「トークマニュアル」です。

 

2、経営者との会話が続かない人の特徴

コンサルタントや会計事務所職員、保険営業、銀行担当者でもそうです。

経営者と話が続かない人は「何か答えを即言わなければならない」という衝動に駆られ、十分な

ラポール(融和状態)になる前に、ピント外れな意見を言っているケースが多いですね。

「教えるな、聴け」と何回も指導しても、「教える習慣」から抜け出せない人は多い。

特にコンサルタントや会計事務所職員には。

逆に、「教えない」けど経営者との会話が続かない会計事務所職員、保険営業や銀行担当者は、

「深堀して聴く」ということができない人が多い。

「深掘りして聴く」とは、今経営者が言ったことを更に質問を掘り下げることです。

「〇〇があったんですね」(復唱)

「なぜ、そうなんですか」(理由)

「何があったんですか」(出来事)

「それはしんどいですね」(感情)

と、今、経営者が言った言葉を再確認する事で、更に経営者はどんどん話しやすくなります。

しかし、そういう深掘りをせず、今、経営者が眼の前で話している事柄に神経を集中せずに

「次に自分が聞きたい言葉を探している」人が多いんです。

トークマニュアルには、そういう「深掘り質問」を書いても、なかなかピンとこないので、

ほぼ簡略化されています。

 

3、経営者との会話が続く5大質問ワード

簡単に言うと「相手の話に乗る」ということです。

決して、小難しい質問はしません。

またどんな経営者に対しても、どんなシチュエーションでも共通して使えるワードです。

それは、

①ほおー、それでどうなりましたか?(続きを誘導)

②それはすごいですね、なぜそうなったんですか?(背景、原因、理由)

③相手の方は何故、そうしたんですか。相手はどうおもったんでしょうか?(視点を変える・リフレイン)

④それをやるには、最初に何から手を付けるんですか?(アクションへ誘導)

⑤他のやり方ではなく、その方法を選んだ理由は何ですか(選択理由)

この5つくらいをケースバイケースで使えば、経営者との会話はどんどん深まります。

答えを言うのは相手であり、こちらは質問するだけと言っても過言ではありません。

 

4、経営者がもっと話したくなる褒め方

誘導質問をいろいろ駆使しても、一番大事な眼の前の「聴き方」の基本がずれていれば、経営者は

話す気力を失います。

多くの人が誤解している「聴き方」は

「経営者を持ち上げる・褒めることで、経営者のご機嫌を取ろうとする」

今でもかなり多いパターンです。

褒めることは重要ですが、問題はどこを褒めるかです。

いろいろ業者から、経営者は褒められ慣れしています。

もう太鼓持ちの褒め方はうんざりです。

しかし、あることを褒められると、経営者としてはうれしくなります。

それは、

「価値観・経営方針の判断の良さとその理由」を褒めることです。

もっと分かりやすく言えば、「その行動をした経営者の判断が素晴らしい。なぜなら・・・」

と褒めることです。

多くの経営者は金銭的な事・物理的な事を褒められてもなんとも思いません

(いいクルマ、良い事務所、良い業績、良いゴルフスコア等々)

その眼に見える結果に対してではなく、その結果を導いた判断基準、価値観、方針に対して

その理由とともにフィードバックするのです。

後は、真剣なまなざしで「あいづち」「うなずき」「復唱」を忘れない事です。

 

あなたは今日、「教えない会話」「聴く質問」をどれくらいしたでしょうか?

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