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顧問契約がマンネリになる前に一手

長年、経営顧問をしていると、コンサルタント側もクライアント側もどこかマンネリになってしまう事があります。

このマンネリは「将来の解約の予兆」になるので、放置してはいけません。

経営顧問がマンネリになる理由

元来、経営顧問がマンネリになるのは何故でしょうか?

つねにテーマがあり、その課題解決のコンサルティングをしているなら、マンネリになるはずがありません。

もし、マンネリになる原因があるとするなら、以下のことが考えられます。

①コンサルタントが完全受け身で、クライアントへ提案するような積極性がここ数年ない

②経営会議や経営者面談で具体的な決定事項がなく、世間話の比重が多い

③同じような経営課題の堂々巡りで、何ら進展がない

④クライアントの経営者から相談が少ない

⑤クライアントの経営者の相談内容が専門的で、コンサルタントが対応できない話が多く、深く聴いてない

このようなクライアントとの関係性が続くと「ヤバい」という事です。

クライアントと緊張感を持つコンサルティング

マンネリは結局、クライアントとコンサルタントの緊張感のなさから発生している訳です。

では、長期顧問契約の最中に、どのような緊張感を持つような仕掛けをすればいいのか、

それには4つの打開策を年間スケジュールに入れる事をお勧めします。

①年度経営計画書作成コンサルティング

とにかくコンサルタントに取って、一番オーソドックスで、基本的な提案が「年度経営計画書作成支援」です。

これは、クライアントの決算期が近づいたら、今期を反省振り返り、課題の整理を経営の機能ごと、部門ごと、経営の要素別に行います。その反省課題が来期の経営具体策につながるからです。

そして、数値目標(売上・利益)を設定します。

今期実績予想と来期の計画にギャップがある場合、その差額対策を機能別に具体化します。

そして、その差額対策や来期の経営課題具体策を、実行可能なアクションプランに仕上げます。

毎年、こういう経営支援業務を行う事で、課題の整理と突破口作戦などのコンサルティング内容が見えてくるし、クライアントのニーズも見えてくるので、この経営計画書作成コンサルティングは、絶対外せないものです。

②中期ビジョンの見直しコンサルティング

そもそもコンサルタントがマンネリすると同時に、クライアントの経営者自身もマンネリしている可能性があります。

経営者のマンネリは「夢とビジョンの欠落」が原因のケースが多いですね。

経営者の夢やビジョン、あるべき姿のイメージがあれば、現状は課題だらけで、コンサルタントへの相談は多岐にわたるはずです。

その相談が少ないという事は、ビジョンの欠落か、「コンサルタントへの期待がない」かのどちらかと言えます。

中期ビジョンを見直すには、クライアント自身がどういう経営を目指すか、どんな戦略で、どんな中期のゴールを意識するかを決める事です。

その為のベストツールは、やはり「SWOT分析」です。

改めて、自社の強みや弱み、今のニッチ市場やニッチカテゴリーの「機会」や現状市場の「脅威」を明らかにし、可能性のある戦略を立てます(SWOT分析の詳しい知識は、右記をクリックしてください)SWOT分析コンサルティングの知識

SWOT分析でクライアントの経営者の中期のビジョンを改めて整理する事で経営者自身のモチベーションも上がるし、コンサルタントの方向性も見えてきます。

SWOT分析は幹部役員も入れた研修方式で行っても結構です。

もしクライアントに研修の別予算がないなら、顧問料の中でしてあげてもOKです。

いずれにしても、有効な手法です。

③顧客調査を提案

いかに経営課題が曖昧になっても、クライアントの経営者は、顧客に意見には真摯に耳を傾けます。

顧客に意見から、新たな経営課題も発覚し、必要なプロジェクトを組む場合もあります。

そこで、「顧客調査」の提案をします。

方法はアンケート調査でも、ヒアリング調査でも構いません。

入手したい顧客の意見の項目をあらかじめ決めて、それに沿った調査方法で行います。

調査の企画や実施段階、その後の結果分析段階において、コンサルタントの出番が来ます。

このアンケート調査でよくありがちな間違いがあるので、注意が必要です。

それは、具体策の引っ張り出し方が分からないような抽象論のアンケートで5段階評価するモノです。

例えば、「当社のサービスはどうですか?」という問いで「大変良い」「良い」「普通」「ちょっと不満」「ダメ」の5段階で、50社をサンプリングして、普通が50%、ちょっと不満が26%…と分析しますよね。

その曖昧な表現から、何をどう行えばいいか分からない訳です。

お客様も「ただ感覚で書いただけ」と思っています。

お互いに事務量が掛かって意味がない調査は避けたいものです。

ヒアリング調査のコツhttps://re-keiei.com/shimada-blog/2017-05-20-00-57-50.html

 

④年間1回の目的別社内研修でマンネリ打破

毎回の会議で議論が堂々巡りになり、革新的な具体策が見いだせない事があります。

これは会議という限られた時間で議論すると、当然時間終了が直ぐ来てしまい、本質的な課題議論ができない訳です。

そんな時、年に1回くらいは、幹部だけとか、ある部門だけとかで結構なので「課題解決研修」を企画し提案します。

この「課題解決研修」は日ごろ、ネックになっているテーマを上げて、何らかの答えを出す研修です。

通常なら終日、短くて半日のたっぷりした時間を取り、生産性の高い研修にします。

これを定例化すれば、別途コンサルティング売上にもなるし、それ以上にクライアントが明確な問題意識を持ち、課題解決向けて動き出しやすくなります。

 

長期顧問契約の過程では、お互いマンネリになる事があります。

そんな時、この4つの対策を思い返してください。

きっと、新たな発見が生まれ、適切な緊張感が出るでしょう。

 

 

 

 

 

 

 

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