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コンサルタントとJVを組む時の注意点

コンサルタント同士、又は会計事務所とコンサルタント、金融機関とコンサルタント、税理士など、多くの場面でJV(ジョイントベンチャー)を組む場合があります。

しかし、このJVはなかなか曲者で、1回失敗すると、その人とはもうJVしないこともあります。

JVが上手くいかない場合の課題は、元請側と下請側のそれぞれの「認識違い」や「基本動作の欠如」から起こる品質トラブルだと言えます。

本来JVはパートナーであり、あまり「元請」「下請」と言う言葉は適切でないでしょうが、ここでは便宜上使いたいと思います。

 

1、自身がクライアントへコンサルティングのプロジェクトを組むポイント

自分のクライアントのコンサルティングでプロジェクトを組む場合、イメージ的には自身が元請けで、他にコンサルタントは下請け的なポジションです。

元来、元請けと下請けには明確なルールがあります。

①元請けは明確な仕様書(役割分担とどこまで、どのレベルで、どんなアウトプットで、どの期限で、下請が仕事をすべきかを記載したもの)を作成し、下請と意思疎通をしなければなりません。

②下請は元請に対して、コンサルティング業務で知りえた情報や確実な報連相を行い、都度方向修正の協議をしなければなりません(下請は勝手に提案したり、仕様書と違う仕事を自己判断でしてはダメ)

③自身のクライアントであるので、下請が起こしたミスも、新たな提案も元請として、しっかり状況把握しなければなりません。

 

実はこういう基本的な事が上手く進まないのは「コンサルタント同士のJV」です。

それは、元請も下請もそれぞれ専門性が違い、元請も自分自身だけではできないら、下請に依頼した訳で、決して「元請が上、下請が下」と言う関係性が成り立たないのです。

また、①の仕様書が曖昧だと、ほとんどの場合、クライアントのニーズにあまり対応しないアウトプットになりかねません。

そうすると、コンサルタントJVでそこそこ高額なコンサルティングをしらにも拘わらず、クライアントとの関係悪化と言う最悪の事態もありうるわけです。

元請で自身が行う場合、コンサルティングであれ研修であれ、「品質責任」を追う為に明確な仕様書作成をクライアントと下請とじっくり協議する事が大事です。

 

2、誰かの協力コンサルタントとしてある部分のコンサルティングをする場合(下請)

今度は、下請としてある部分を担当する場合です。

1の①の仕様書を元請に書いてもらいます。

ただ元請の認識が浅い場合、仕様書が曖昧になりがちです。

だから、下請として責任範囲とアウトプットレベルを詳細に、納得するまで元請やクライアントと話し合いが大事です。

いい加減な仕様書しか、元請が書けない場合、下請が明確な仕様書を作成して提案し、了承(必ず署名や了解の文言を貰う)を貰う事をお勧めします。

元請の認識の浅さのまま(アバウトな仕様書でも『大丈夫、だいたいでいいよ』と言う元請け)、コンサルティングJVをしても、結果的にクライアントから不満が出れば、下請の責任になりかねません。すると元請との関係性も悪くなります。

 

3、元請、下請の管理が難しいなら「別契約」を進める

自身のクライアントに自分の専門外のコンサルタントを入れる場合、責任範囲や品質責任を持つのが面倒な場合があります。

その場合は、下請ではなく、そのコンサルタントを紹介し、「クライアントと直接契約」を進める事も選択肢です。

但し、悪意のあるコンサルタントを紹介すると、「庇を貸して母屋を取られる」場合があります。

善意で紹介したのに、そのコンサルタントがそのクライアントを寝取ってしまうのです。

しかし、そこはクライアントと定期情報交換していれば分かるし、「あのコンサルタントからこんな提案があったよ」と言わせるように仕向ければいいのです。

この進め方で問題なのは、「自身のクライアントなのに、紹介したコンサルタントに任せっぱなし」になっている事です。

私の場合、この「別契約」パターンが多いです。

それは自分が時間的にJVのコンサルタントを管理できないし、共同で動く事もなかなか難しいですので。

その代わり、報告書やスケジュール表はメールでもらうようにしています。

 

とにかくコンサルタントのJVは諸刃の剣であるので、慎重に進めるべきです。

 

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