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コンサルタント事務所の受注安定化の「会員組織」

コンサルタントとして生産性が安定する為の条件の第一は「長期経営顧問収入」がある事です。

本ブログでもその当たりは何回も指摘しています。

では、次にくるのは何でしょうか?

商品力、紹介力、人脈力・・・

全て大事ですが、やはり「クライアントが切れた時、NEXTクライアントへアプローチできる状況」を常に作っておく事です。

簡単に言うと、

あるクライアントとの仕事が3か月後に終わるとします。

月間売上が50万円なくなるとします。

コンサルタント事務所に取っては由々しき事態です。

そんな時、「ぼちぼちあの見込み客に、○○を提案してみようかな?」と

NEXTクライアントが数社いれば、何も怖がる必要はありません。

その為には、常にそういう見込み客や過去クライアントをキープする仕組みが必要です。

それが、「会員組織」です。

1、会員組織運営の肝は「セミナー」

会員組織は年会費を取って有用な情報提供や関係性づくりをする事です。

最低でも必要なものは「定例セミナー」又は「セミナー動画(YouTube)の提供」ですね。

但し、セミナーも同じ内容では飽きられるので、いろいろなパターンやカテゴリーの内容を提供すべきです。

セミナーカテゴリーの決め方としては、

●自分の専門分野+経営課題テーマ+幹部育成テーマ+社員向け育成テーマで、「リアルセミナー」と「動画セミナー」を組み立てます。

リアルセミナーは集客も大変なので、小規模セミナーを年間数回、動画セミナーは15分位を毎週1回程度(年間50回)を目安に配信します。

メルマガ、ブログは当たり前として実施しなければなりません。

やはり何がしかのコンテンツがなければ、会員組織の維持は難しいですからね。

2、情報提供で、喜ばれるものは「チェックリスト」

会員への情報提供として、小冊子コンテンツを送るケースがあります。

小冊子コンテンツは良いですが、印刷コスト、郵送コストが掛かります。

そこで、FAXやメールなどの手段を使うケースが増えています。

しかし、FAXやメールでごちゃごちゃ書かれた大量の文字情報を送られても

なかなか見て貰えません。そこで

会員向けに月間1回のチェックリストのような1枚ものをFAXやメールで送信することも喜ばれます。

但しこのチェックリストは具体的な内容で、経営者が経営判断の参考になるようなものがベターです。

チェックリストが良いのは、FAXで送ったとしても紙幅も少ないし、即チェックしてみようと思われるからです。

チェックリストは、経営課題や専門テーマから1チェックリストあたり、10から20以内で作成します。

 

3、長続きする会員組織は「双方向型」

多くの会員組織は、コンサルタントからの一方的な情報提供です。

そのうち、会員も飽きてきて見なくなるし、こちらのコンテンツも枯渇していきます。

そこで、双方向型にコミュニティークラブとしての機能を付けます。

例えば、会員からの質問を公開(了解受諾と固有名詞を消した上で)し、それの答えをオープンにしたり・・

会員の取り組みを記事風に掲載したり・・・

会員同士の問い合わせがしやすいWebを構築したり・・・

 

4、会員入会したら最初が肝心

会員企業にその組織を重要視させるには、入会当初に圧倒的なサービスをする必要があります。

例えば、無料社内勉強会の講師をしたり、何がしかのマニュアルを提供したり・・・

最初に圧倒的なサービスをしておけば、イメージが良くなり、会員の見込み客から問い合わせも増えるかもしれません。

 

会員組織には新陳代謝も必要です。だから常に新たな会員を増やし、その会員からニーズを聴きだし、それを少しづつ答えて

いくことです。

「1人事務所なのに、そんなに手のかかる事は出来ないよ」

と言う方もいますが、そこは受注の安定化の為に頑張るしかないですね。

 

 

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