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コンサルタント開業準備マニュアル(見込み客づくりの基本営業施策)

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見込み客

開業前から準備すべきは「何が何でもクライアント」の確保です。

クライアントや見込み客がなければ腕の振るいようがないので、当たり前のことです。

この章では、具体的な見込み客の作り方について、ご紹介します。

 

ご存じのように、コンサルタントみたいな仕事は、飛び込み営業とか、お願い営業は向いていません。

では、どのように見込み客をつくるか、私たちが長年実践して、成果を上げている方法です。

先ず、「コンサルタント営業の理論」を知った上で、具体策に入りましょう。

そうしないと、途中でちぐはぐになってしまい、「成果も上がらず、一体自分は何をしているのか」と袋小路に入ってしまいます。

コンサルタントの営業の公式

    「仕掛け」×「提案」×「継続フォロー」×「見せる事例」

 です。

   1、「仕掛け」とは、

    ●見込み客から相談が来るように仕掛ける事

    ●例えば、見込み客に定期的にFAXDMや小冊子、メルマガを送る事も仕掛け

    ●既存客に定期的に紹介依頼をするのも仕掛け

    (この場合は  単なる紹介依頼ではなく、「今なぜ、紹介をしてもらうと良いのか」と言う 大義名分  

     を用意する)

    ●仕掛けには、Webサイトやブログ、facebook、YouTubeをどう活用するかは重要(但し、仕掛けの一種だ

    が 即リアルな相談が来ることはそう多くない)

   ●むしろ、コンテンツマーケティングの一環として、上質なコンテンツ を提供し続ける事で、じ

    わーっと、引き合いなり相談が来る可能 性が大。

 

   2、「提案」とは

   

    ●見込み客の課題を聞き出し、適切な対応策をアドバイスする 事(この場合も、課題の解決策の具体

     的な答えを急いでは受注ができない。とにかく聴き込む事)

    ●そして、現象面から原因追及、真因追及をして、見込み客に 「本当の問題の真因」を言わせること

    ●受注を焦る人は、真因に行くまでに、自分なりの答えをしゃべり 過ぎる傾向があります。    

 

   3、「継続フォロー」とは

     ●一度の面談で即契約に行くケースは昨今減っている。

    ●何回か接点を持ったうえでコンサルティング受注を狙うべき(なら ば、面談した後のケアが重要)

     ●定期FAXDMやメルマガ、facebook等で、接点を持つ。

    ●さらに自分のコンテンツを動画や音声にして何回か届ける事も 良い(但しそのコンテンツが見込み

    客の興味のある内容に限る   

 

   4、「見せる事例」とは

    ●「顎(言葉)だけのコンサルタント」は多い

    (理論は立派だし、説明も上手い)…ただその事例がない。アウトプットがないコンサルタントは

     信頼 されない。

     ●経営者は、「そのコンサルティングを受ければ何が残るのか、何が良く なるのか」を求めている

     ●その求める事を言葉だけでなく、資料や実例などの「眼で見てわかる資 料」があると受注はより確

     度が上がっていく。

 

コンサルタントはプッシュ型の営業をするのではなく、「プル型」に引き寄せ型営業を徹底する事が重要

  

 

 

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