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経営承継10か年カレンダーのヒアリングポイント①

当社が進めている「経営承継10か年カレンダー」は、事業承継を迎えた

事業所のみならず、後継者候補がいる段階から必要なものです。

実際に私たちがどんなヒアリングをしながら、この「経営承継10か年カ

レンダー」を作成しているのかご紹介しましょう。

まず必須ツールとして、こちらはノートPCに「経営承継10か年カレンダー」

の未記入ファイルを用意します。

そして必ずモニターかプロジェクター投影を用意して貰い、経営者、後継者

はそれを見ながら議論をし、必要文言を入力していきます。

その準備ができた段階でスタートです。

1.経営者、同族役員、キー幹部の年齢を入れる

Excelのシートに現在年齢から10年後までの各自の年齢を入力します。

この年齢を見るだけで、経営者や後継者にはいろいろな思いが生まれます。

例えば、経営者なら

「いつ代表権を降りようか」

「同族役員は自分が代表を降りる時一緒に、外れてもらおうか」

「自分がいつまでもTOPにいたら、後継者はやりにくかろう」

「代表権を譲ったら、自分は何をすべきか」

「会長の仕事ってなんだろう」

「長男を社長する時、次男はどうしようか」

「長男の嫁をどの段階で経営に関与させるか」  等々

後継者なら

「社長には会長になった後もしばらくは2人代表でないと困る」

「自分が社長になったら、同族はどうするか」

「10年後は自分も○歳か」  等々

経営者、後継者は自分と同族の10年後の年齢を見るだけで、危機感や

将来構想、今の課題がどんどん頭によぎるものです。

2.各役員、幹部の名前を入れて、役職予定を入れる

社長の役職推移(代取社長、代取会長、取締役会長、会長、顧問)

を流れがあります。

社長によっては、代取会長から代表権がなくなると、即役職を外れ

るという人もいますが一般的にはそうそう簡単には外れにくいもの

です(保証人は役職に関係なく続く場合が多い)

社長と一緒に退任する同族役員(社長夫人、社長子飼の古参役員、

社長の一族等)の役職推移もある程度記載します。

後継者の役職推移(部長、常務取締役、専務取締役、代取社長)そして、

他の同族役員(後継者の兄弟、一族)、後継者時代の幹部役員の役職

推移も入れます。

ここでは、事業戦略を無視してまず入れます。

3、10か年の売上推移を入力

売上予定を記載します。

その前に売上科目が重要になります。

今のビジネスの売上だけではなく、今後の新ビジネスの売上可能性が入る

ので、枠を複数用意しておきます。

まず、今のビジネスが10年間どう推移するかヒアリングします。

最初の5年程度聞いたら、後は横ばいにしておきます。

売上が全部書かれなくても結構です。

何故なら、次の基本政策や経営戦略で売上予定が大きく変わるから

です。

4、基本方針を聞きだす

基本方針とは、後継者に譲るにあたって大事にしてほしい価値観、行動規範、

「これだけはしないで欲しい事」

「これは変えてもいいが、守って欲しいこと」

など、現社長の時代に、潰れずにこれまでやってこれた理由などがここで箇

条書きに記されます。

5、基本政策(戦略)を聞きだす

基本政策(戦略)は、今後5年後(10年後は見えない)も生き残り、収益が上

がる理由独自の経営戦略を聞き出します。

.基本政策(戦略)の箇所には

①今後の戦略

②出店進出予定

③構造改革予定

④開発予定

⑤新規事業予定

などを聞きだし、箇条書きに書きだします

ここは1枠をすべてセルを結合しても構いません。

そこで、そういう未来像が見えないから答えられない経営者、後継者には

別の時間でSWOT分析を提案します。

SWOT分析が思いなら、「アンゾフマトリックス」の4つ領域の質問でも

構いません。

何らかの具体的な方向性、政策を聞きだします。

6.事業ドメイン(経営戦略)を聞き出す

事業ドメイン(経営戦略)は、上記の基本政策を実現する為に詳細な戦略事項

です。

基本政策(戦略)を検討した時点で、ある程度ヒアリングしているので、分かる

範囲で、最初にこちらからいくつか書いて見せると話が早く進みます。

でもこの項目で聞く内容としては

①市場の動き(今後自社の市場やどう変化するか、そこのどんなポジショニングが

必要か。それは何年位で変化するか)

②事業展開(拡大、出店、進出、新規事業、M&A、提携等)

③商品戦略(伸ばす商材、減らす商材、新たな商材、マーケティング展開等)

④顧客戦略(顧客開発、CS、囲い込み、新チャネル、新市場等

⑤組織体制(後継者、独算分社、内製化、アウトソーシング化、グループ体制、

新組織等)

⑥設備・投資戦略(出店、機械投資、工場、ノウハウ投資等)

⑦部門戦略(営業部、管理、生産、店舗等の個別方針を記す)

こういうヒントをだしながら所定のフォームに入力していきます。

 

7、基本政策(戦略)と事業ドメイン(経営戦略)を聞きながら再度売上計画

先ほどの売上計画は、基本政策(戦略)や事業ドメインを聞く過程で

変化するので、その都度売上計画を変更します。

更に、売上科目も「戦略項目」が出れば、追加していきます。

そしてその戦略を

「何年ごろから始めるか」

「年頃から売上になるか、それはいくら位か」

を聴きながら、売上計画欄に入力していきます。

 

こういう「ヒアリング」しながら入力して、また戻って修正して

を繰り返していきます。

 

次回は、組織承継についてご紹介します。

 

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